الفبا: حامد سپانو، مدرس رسمی حوزه بیمه و مدیر ارشد بازاریابی شرکت خدمات بیمه ای امید مشاوردر گفت وگو با الفبا به تشریح قانون پارتو پرداخت.

 

به گزارش الفبا، حامد سپانو در تشریح تاریخچه قانون ۸۰/۲۰ مشتری یابی یا اصل پارتو گفت: در اوایل قرن بیستم ویلفردو پارتو اقتصاد دان ایتالیایی مدعی شد که توزیع درآمد و ثروت در ایتالیا عادلانه نیست و ۸۰ درصد زمینها در اختیار ۲۰ درصد مردم ایتالیا قرار دارد.بعدها پارتو دریافت که این موضوع در طبیعت هم وجود دارد .برای مثال در باغچه خانه اش ۸۰ درصد محصولات از ۲۰ درصد بوته ها بدست می آمد.

به گفته سپانو، چند سال بعد یک مشاور مدیریت نیز مدعی شد که این موضوع در مباحث مختلف مدیریت و بازار یابی کاربرد هم دارد و آنرا قانون پارتو نامید.

برای مثال:۸۰ درصد فروشها یا پورتفوی؛ مربوط به ۲۰درصد مشتریان می باشد.

۸۰ درصد فروشها توسط ۲۰درصد فروشنده ها انجام می شود.۸۰ درصد عملکرد ما مربوط به ۲۰ درصد از تلاشهای ماست. در مذاکرات و جلسات فروش ۲۰درصد باید صحبت کنیم و ۸۰ درصد گوش دهیم.

 این مدرس حوزه بیمه درخصوص کاربرد قانون ۸۰/۲۰ در کار ما نیز گفت :مطابق قانون ۸۰/۲۰ ، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات ما را ۲۰ درصد از مشتریانمان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان ما ۸۰درصد از درآمد ما را تأمین می کنند. 

براین اساس یک فروشنده حرفه ای طبق اصل پاراتو ۸۰ درصد از زمانش رو صرف ارتباط و ارائه خدمات به ۲۰ درصد از مشتریانی میکند که آنها ۸۰ درصد درآمد او را تامین و ایجاد میکنند.

برای مثال :اگر با قشر و گروه خاصی مانند پیمانکاران، اتحادیه ی خاص، مدارس غیر انتفاعی و یا هر گروه دیگری ارتباط بیمه ای مناسب داریم باید به آنها توجه ویژه ای داشته باشیم و حتی اگر می توانیم به آنها خدمات ویژه(VIP) بدهیم.

سپانو درپایان نتیجه گیری کرد:پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنیم؛ ارتباط برقرار کنیم، به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنیم و حتی در مناسبت های مختلف به آنها هدیه بدهیم.این کار بسیار آسان و البته بسیار مهم میباشد.

اما در عین حال فراموش نکنیم که همیشه باید به فکر جذب مشتریان جدید هم باشیم.