الفبا-حامد سپانو، مدرس و مدیر ارشد بازاریابی شرکت خدمات بیمه ای امید مشاور:

 

اغلب گفته میشود که همه ی ما با توانایی فروش به دنیا آمده ایم و به عنوان نمونه مهارت های متقاعد کننده ی کودکان رابیان می کنند.

با داشتن همین مهارت ها و شگردها کودکان به نتایج آرمانی دست پیدا میکنند. آنگاه کودکان کم کم آموزش می بینند و تنها یک کلمه است که چنان مانعی بر سر راه این مغزهای خلاق ایجاد میکند که نه تنها از اشتیاق فروش جلوگیری می کند بلکه آن ها را از دستیابی به فراتر از آن هم باز می دارد؛ این کلمه ی (( نه )) می باشد.

از کلمه ی ( نه ) در ذهن انسان به عنوان کلمه رد و انکار تعبیر می شود که بی شک در بسیاری از موارد این گونه نیست.

ترس از این که کسی به ما ( نه ) خواهد گفت نه تنها ما را از مشارکت در فروش باز میدارد بلکه ما را از بسیاری فرصت های زندگی دور می کند.

احتمال دارد مهم ترین اصلی که باید هر فروشنده ی بلند پروازی بپذیرد، همین باشد که وقتی کسی به شما ( نه ) میگوید، این ( نه ) فقط برای آن لحظه در زمان میباشد و نه برای همیشه.

امکان دارد شما در ۶ ماه گذشته چیزی خریده اید یا کاری انجام داده اید که در گذشته به آن ( نه ) گفته بودید. چرا؟!

زیرا در طول زمان شرایط و نیاز های ما تغییر پیدا کرده است و به طور  دقیق همین مطلب برای مشتریان بالقوه شما نیز صدق میکند.

وقتی شغل و کار شما توسعه یابد در خواهید یافت که بیشترین و اولین جریان درآمدی شما و دفترتان توسط مشتریان موجود به دست می آید و دومین جریان درآمدی شما از آنچه اکنون

(( نه ، نه امروز )) می نامید به دست خواهد آمد.

دو پیامد در هر ملاقات

وقتی یک مشتری احتمالی را ملاقات میکنید، دو پیامد به دنبال دارد؛ شما میتوانید تجارت، معامله و فروش را به انجام برسانید و یا ( نه ، متشکرم ) بشنوید، که اگر خوب آن را اداره کنید، فقط (نه، نه امروز) خواهد بود. نمی گویم در این حالت باید سمج بود اما پیگیری را در دستور کار خود قرار دهید.

زمانی که جواب ( نه )  میشنوید، آنچه میتوانید انجام دهید این است و بگویید:

(متشکرم، آیا میتوانیم راه را باز نگه داریم؟ امیدوارم بتوانم تا سه یا چهار ماه دیگر با شما تماس بگیرم، زیرا ممکن است شرایط شما تغییر کند و ما بتوانیم این محصول یا خدمت دیگری را متناسب با نیازهای شما پیشنهاد دهیم )

شما به طور حتم جواب( بله ) دریافت میکنیدو توصیه میکنم که آنگاه بگویید:

( چه خوب، پس من تا سه یا چهار ماه دیگر دوباره با شما تماس می گیرم )

دفتر یادداشت روزانه خود را درآورید و (با فرض اینکه دیدار شما ۱۵ اسفند بوده است)  بگویید

بسیار خوب، من حدود ۱۵ خرداد دوباره با شما تماس میگیرم؟ آیا این تاریخ خوب است؟آیا در این مدت میتوانم از طریق ایمیل، اس ام اس و یا تلگرام شما را از محصولات و خدمات جدیدمان مطلع کنم؟؟

شما به طور حتم دوباره جواب بله خواهید شنید.

اکنون بسیار اهمیت دارد که در این مرحله تعادل را رعایت کنید و با ارائه اطلاعاتی اندک که بیشتر از ماهی یکبار نخواهد بود، ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید و آن را به یک ارتباط موثر تبدیل کنید.

هنگامی که زمان تنظیم قرار ملاقات جدید یعنی ۱۵ خرداد فرا رسید، با مشتری احتمالی تماس برقرار میکنیم

و با استفاده از فنون تله مارکتینگ قرار ملاقات جدیدی رو با مشتری براساس زمان مورد درخواست او،البته با استفاده از تکنیک ۲ گزینه ای تنظیم میکنیم.

دوباره به موضوع این درس برمیگردیم

آیا میتوانید بفروشید؟؟

از این به بعد، هر زمان که فرصت ملاقات یا صحبت با یک مشتری احتمالی را به دست می آورید، یا میتوانید چیزی بفروشید یا با (نه، نه امروز)، مواجه میشوید؛ پس نباید ناامید شوید.

وقتی این مطلب ملکه ی ذهن شما شود، ذهن ناخوداگاه شما بزرگترین مانع فروش را پاک میکند که همان ترس از شکست و رد شدن است.

هنگامی شگفت زده خواهید شد که متوجه شوید چه میزان از کسب و تجارت شما، از تماس های ( نه ، نه امروز ) ناشی میشود.

موفق باشید