الفبا:فرایند فروش دارای ۵ مرحله میباشد که از نظر بنده گام دوم از مرحله دوم آن یعنی توانایی برقراری ارتباط موثر در ابتدای جلسه مذاکره میتواند مهمترین گام در این بین باشد…

اما سوالی که در این بین مطرح میشود این است که فروشندگان چگونه در نگاه و برخورد اول عمل کنند تا در کمترین زمان ممکنه ارتباط موثر منتج به اعتماد موثر را برقرار کنند؟؟

یا به عبارتی چگونه در نگاه اول موثر و تاثیر گذار واقع شویم؟؟

طبق تحقیقات انجام شده توسط پروفسور رابرت چالدینی در ۳۰ تا ۹۰ ثانیه اول ملاقات ۸۰ تا ۹۰ درصد تصویر ذهنی مشتری نسبت به ما به صورت اتوماتیک توسط ذهن ناخودآگاه صورت میپذیرد و باقی زمان تا پایان جلسه  فقط ۱۰ تا ۲۰ درصد در مذاکره ما با ایشان میتواند تاثیر گذار باشد.

در واقع قبل از اینکه مشتری محصول شما را بپسندد اول باید شما را بپسندد

از این رو مردم از شما خرید میکنند چون از شما خوششان می آید.

اولین و آخرین بیشتر در ذهن می ماند..

یکی از قوانین ذهن “قانون  منع قبلی، منع بعدی” میباشد؛

بر اساس این قانون، آنچه که اول از همه و آخر از همه وارد ذهن میشود بیشتر در ذهن میماند و راحت تر به یاد آورده میشود؛

اولی به این خاطر که اولین اطلاعات است و قبل از آن چیزی وارد نشده بود که با اطلاعات بعدی تداخل کند(یعنی مانع قبلی ندارد) و آخری به این دلیل که آخرین اطلاعاتی است که به ذهن سپرده میشود و بعد از آن اطلاعاتی وارد نمیشود که با قبلی ها تداخل کند(یعنی مانع بعدی ندارد).

این قانون غیر از زمان درس خواندن و مطالعه، در جاهای زیادی میتواند مورد استفاده قرار گیرد، مثل اولین و آخرین برخورد شما با دیگران در جلسات ملاقات و مذاکره تان ، یعنی شما باید مراقبت کنید که در اولین برخورد با دیگران( ۹۰ ثانیه اول ملاقات ) به گونه ای عمل کنید که ذهنیت خوبی از خود در ذهن مخاطب ایجاد نمایید و در آخرین دقایق برخورد با دیگران نیز خاطره دلپذیری از خود به جای بگذارید تا همواره شما را به نیکی به یاد آورند.

برای ایجاد این ذهنیت و خاطره مثبت در ذهن مخاطبمان در جلسات ملاقات باید مراقب ۳ عامل تعیین کننده و اثر گذار

به ترتیب  زیر باشیم:

۱٫کلمات ۷ درصد

۲٫لحن صدا ۳۸ درصد

۳٫زبان بدن  ۵۵ درصد

که در آینده در مورد اهمیت و جزئیات هر سه عامل عنوان شده به تفصیل توضیح داده خواهد شد.

حامد سپانو،مدیر ارشد بازاریابی و فروش بزرگترین شرکت خدمات بیمه ای کشور(امید مشاور-شرکت بیمه ایران؛